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17-06-04
问对象了。男
人们眼睛大多不安分，偷偷在她周身上下偷瞄着。而她为了延揽业务不得不强忍
着那种过分的目光，就这样每一个这种客户拜访下来都要花费她将近一小时的时
间。还得不到很肯定的复，大多都是说要再考虑考虑，让她多来坐坐，多来沟
通。
中午饿了，舒雅就在建材大市场旁边的小吃店里点了碗过桥米线。顺便在哪
里休息一下滑滑手机浏览一下朋友圈，好熬过中午的午休时间。没成想自她坐在
那家店的角落里开始，店里的男客们无一例外的都把目光偷偷扫过去。来这店里
吃喝的多半是在建材大市场里打工的店员、搬运工。估计是很少见到如此美貌的
女子，便都赖在了店里，小菜加了一碟又一碟，啤酒喝了一瓶又一瓶，只为了能
呆在店里欣赏貌若天仙的舒雅。店老看在眼里倒是想得开：只要是加菜、加啤
酒的就不撵人。反倒是给店里平添了几分生意。
这店老似乎受到了舒雅的启发，也在默默地算计着：「乖乖，今天中午的
营业额是平时的两倍。要是也招个这么漂亮的女服务员说不得以后每个月的营业
额都可以翻番……」
舒雅下午又按照原计划一一拜访她重点潜力客户名单上的商户。如同上午一
样收获寥寥，大多都是推托之言。这使她心情颇为低落，还好她把最有潜力的一
个商户留在了最后，一直在自己心底留有希望的种子。
下午７：２终于来到了这家最后的希望侯梅仿大理石材店。之所
以把这家商户作为最大的希望是因为两点：一、这家店的人造大理石加工厂在学
府路上的经贸学院附近，舒雅对学府路的商户有特别的自信；二、看资料这家商
户的营业额相当的可观，生意非常火。
舒雅站在这家「侯梅仿大理石材店」前平复了一下心绪，又在包里掏出化
妆镜好好整理了一下仪容、服装。这是最后的希望了，她猛提一口气鼓起最后的
勇气推开了玻璃钢店门走了进去。
这家店里面积不是太大莫约有五十多平米的样子，与其说是店还不如说是展
厅，里面陈列着各式各样花色的「大理石材」：阿曼米黄仿大理石、金啡浅啡
仿大理石、金丝米黄仿大理石、黑底白纹大理石……品种琳琅满目，舒雅走近去
看也看不出这是人造石的，跟天然的石材相比就她而言反正是看不出别来，看
价格却仅为天然石材的五分之一而已，看来生意火是有道理的。
除了材外，展厅还摆放着各种：仿玉石玉雕背景墙、仿石材浮雕模块、仿
石材罗马柱、石材纹理的雕刻、仿玉石装饰线条……等等。
舒雅看到那仿玉石玉雕背景墙不禁惊讶不已，想不到加工的如同真玉一般无
二，而那雕刻图样淡雅出尘，又能体现出晶莹如玉的高尚品质。再一看价格仅为
真玉的十分之一不到，看得她都心动不已，竟也想买一块装饰在自己客厅里。
舒雅进了展厅后犹如刘姥姥进了大观园，一时参观的入迷竟然忘了来此的本
意。
店里的一名穿着天蓝色制服短裙的娃娃脸年轻女店员处理完了围着她的最后
几个客人，发现了舒雅便动地走过来向她介绍产品：
「这是仿玉石玉雕背景墙可当作电视墙，或者装修在书房都很上档次。您是
自家装修用吗？」
「我……」舒雅被那女店员一唤才忽的想起自己来此的任务，不禁连连摇头。
为了打探一下这家店的生意到底如何，她反而问道：「你们店生意好吗？」
「生意当然好了，其实楠城好多的装修公司都在我们这里拿货，这市场里其
它几家经营石材的店也有从我们店进货的。我们店几乎占了楠城人造石市场的十
分之一呢。」那年轻的女店员洋洋得意地说道。
「哪款仿石材产品卖的最好？」舒雅又问道。
「当然是仿大理石材咯，好多装修工程都用，家里的橱柜也是用仿大理石
来做台面，销量非常大……」这娃娃脸女店员先是自豪地介绍，可看着舒雅不像
是来买货的顾客，倒像是个竞争对手派来的调查员，于是她狐疑地看着舒雅住了
口。
舒雅被这种怀疑的目光看得不自在，便正色道：「你们老在吗？我有业务
作上的事情要找你们老谈谈。」
这娃娃脸女店员一听说是要业务作，马上来了兴致，连忙指着展厅后面的
一扇大门道：「在，侯总在后院他的办公室里呢……不过……」
舒雅一看时间已经不早了，连忙道了声谢就奔后门去了。
那穿着天蓝色制服短裙的娃娃脸年轻女店员看她走的匆忙，突然想到了什么
想要开口阻止，可还不等她喊出口就听到了「咣当」一声后面的防盗门关门的声
音。
店铺的后面是一个大院子，遮阳棚下的水泥台上摆满了一堆堆用苫布盖着的
各种仿石材材。看来这后院被当作仓库用了。在院子的最东面墙有三间房屋，
舒雅估计那娃娃脸女店员口中所说的侯总就在那三间房中其中的一间。
走过去，见三间房上都挂着铭牌：休息室、业务洽谈室、总经理办公室。舒
雅看了看最中间的那间业务洽谈室半掩着房门，敲门进去没有一个人影。看来侯
总就在最北面的那间总经理办公室了。
舒雅走过去看房门紧闭，她不确定里面是不是有人在，于是稍微屏住呼吸，
侧耳倾听了一下。隐约从房门后传来模模糊糊的男人低沉的声音：「喔……好舒
服……小敏啊，你现在的口活儿越来越熟练了……」
舒雅听不太仔细，但是确定有人在办公室里，于是便轻轻地叩响了房门。安
静了片刻立刻从房间里传来一个男人很有磁性中低音：「咳咳，谁啊？什么事？」
「侯总吗？我是来谈一笔业务作的。」舒雅小心翼翼地在门外答道。这
是她最后的希望了，她必须小心谨慎，不能有丝毫的疏忽引起对方的不满。
「哦，原来是这样啊，不好意思啊，我们正在谈点儿店里的事，您稍等一下
啊。」候总很客气的道，舒雅听到这位候总这么彬彬有礼心下顿时一松，她的
第六感告诉她这次可能真的有希望。
一分钟后门开了，一位穿着天蓝色制服短裙的大眼睛女店员，满脸绯红地低
头致歉，没敢多看舒雅一眼，慌里慌张地道：「对不起，让您久等了，请进吧。」
看到这位年轻的漂亮女孩那矜持、羞涩的样子，舒雅仿佛看到了刚刚毕业进
入会时的自己，她在那名女店员的示意下走进了房间，而那名大眼睛女店员则
关上房门后就匆匆离开了。
「有什么事？您请坐下来谈吧。」一位面如冠玉、温文尔雅的三十多岁的男
人正从宽大的老桌后面的皮椅上站起身来，含笑招呼着舒雅道。
那男人穿一件面料考究的雪白色衬衣，打着嫩绿色的真丝领带，下身西裤裤
3找|请
缝笔直，脚上穿一双呈黑油亮的欧皮鞋。再看他头发修剪的有有型，细长剑
眉、炯炯有神的一双眼睛，高挺的鼻梁，坚毅的嘴角，他皮肤白皙不像是本地人，
因为楠城地海拔高紫外线比内地强，本地的男人肤色一般都比较深。
舒雅对这个男人的第一印象很好，他既温文尔雅、礼貌待人，形象还如此洒
脱、整洁有型，不像今天拜会的那几个男老都是一副大腹便便色迷迷的讨厌模
样。
舒雅隔着那张宽大的老桌坐在这位候老对面。男人打量了一眼舒雅便开
口说道：「是你们楠城银行的哪个支行要装修？还是……」
舒雅一惊，她心中暗自佩服：他居然一眼就看出自己是楠城银行的工作人员，
果然是生意人，目光如炬。
「不不，是这样……」舒雅连忙详细说明来意。
候总就笔直地坐在老椅上，眼睛看着舒雅静静地听，一句话也不插嘴打断
她。
舒雅好不容易解释完了，等着对面候总开口。可屋里静悄悄地候总好像没有
说话，舒雅心中一沉，感觉自己说了半天候总好像对她所说的便利存款不是太感
兴趣：「难道这最后的希望也破灭了吗？哎，我的超额奖金啊。看来是没戏了。」
她最后疑惑地看向了候总，却见候总正微笑着看着她，见她看过来便说道：
「我是专业做销售的，我可以给你提点儿关于对准客户推销产品的建议吗？」
「销售？推销产品？」舒雅被他说得一愣，自己明明是来拉存款来了，算哪
门子销售啊？
「对，你现在其实就是在销售服务，金融服务。或者也可以说是在销售信任。」
候总坚定地说道。
「销售信任？」舒雅第一次听人这么说她们银行的业务，感到很新鲜，想继
续听他说下去。
「对，你我仅一面之缘，彼此一点儿都不了解，如果我不信任你会把钱存在
你哪里吗？所以你想让我把钱存在你们哪里就是在销售对你的信任度。」候总侃
侃而谈。
「这……您说的倒是有些道理。」舒雅附和道，心里却不太认同，她心想：
「要不是我身后的楠城银行恐怕再信任我也不会把钱交给我吧？」
「你今天不只拜访我们这一家店吧？」候总问道。
「是的，我还去拜访了几家。」
「都不太顺利吧？」候总继续问道。
「你怎么知道？」舒雅惊异道。
「我刚才说了，我是老销售了。我会站在客户的立场去想问题。假如咱俩反
过来，我来说服你把你家的钱都存在我这里你愿意吗？」
「这……」舒雅当然不愿意了，这还用问？
「不愿意吧？因为你根本就不认识我，更不了解我。仅凭我空口白牙穿着银
行的制服或者拿着名片你是根本不会相信我的，对吧？」候总道。
「嗯。」舒雅觉得这次这个候总说出了她的心中所想。
「所以，你销售时要懂得换位思考，站在客户的立场去想想，就会明白你今
天为什么会不顺利了。因为他们不信任你。」候总解释道。
舒雅恍然大悟，终于明白今天出师不利的原因了。于是她诚恳道：「候总，
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舒雅估计那娃娃脸女店员口中所说的侯总就在那三间房中其中的一间。
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「哦，原来是这样啊，不好意思啊，我们正在谈点儿店里的事，您稍等一下
啊。」候总很客气的道，舒雅听到这位候总这么彬彬有礼心下顿时一松，她的
第六感告诉她这次可能真的有希望。
一分钟后门开了，一位穿着天蓝色制服短裙的大眼睛女店员，满脸绯红地低
头致歉，没敢多看舒雅一眼，慌里慌张地道：「对不起，让您久等了，请进吧。」
看到这位年轻的漂亮女孩那矜持、羞涩的样子，舒雅仿佛看到了刚刚毕业进
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舒雅隔着那张宽大的老桌坐在这位候老对面。男人打量了一眼舒雅便开
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舒雅一惊，她心中暗自佩服：他居然一眼就看出自己是楠城银行的工作人员，
果然是生意人，目光如炬。
「不不，是这样……」舒雅连忙详细说明来意。
候总就笔直地坐在老椅上，眼睛看着舒雅静静地听，一句话也不插嘴打断
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舒雅好不容易解释完了，等着对面候总开口。可屋里静悄悄地候总好像没有
说话，舒雅心中一沉，感觉自己说了半天候总好像对她所说的便利存款不是太感
兴趣：「难道这最后的希望也破灭了吗？哎，我的超额奖金啊。看来是没戏了。」
她最后疑惑地看向了候总，却见候总正微笑着看着她，见她看过来便说道：
「我是专业做销售的，我可以给你提点儿关于对准客户推销产品的建议吗？」
「销售？推销产品？」舒雅被他说得一愣，自己明明是来拉存款来了，算哪
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「对，你现在其实就是在销售服务，金融服务。或者也可以说是在销售信任。」
候总坚定地说道。
「销售信任？」舒雅第一次听人这么说她们银行的业务，感到很新鲜，想继
续听他说下去。
「对，你我仅一面之缘，彼此一点儿都不了解，如果我不信任你会把钱存在
你哪里吗？所以你想让我把钱存在你们哪里就是在销售对你的信任度。」候总侃
侃而谈。
「这……您说的倒是有些道理。」舒雅附和道，心里却不太认同，她心想：
「要不是我身后的楠城银行恐怕再信任我也不会把钱交给我吧？」
「你今天不只拜访我们这一家店吧？」候总问道。
「是的，我还去拜访了几家。」
「都不太顺利吧？」候总继续问道。
「你怎么知道？」舒雅惊异道。
「我刚才说了，我是老销售了。我会站在客户的立场去想问题。假如咱俩反
过来，我来说服你把你家的钱都存在我这里你愿意吗？」
「这……」舒雅当然不愿意了，这还用问？
「不愿意吧？因为你根本就不认识我，更不了解我。仅凭我空口白牙穿着银
行的制服或者拿着名片你是根本不会相信我的，对吧？」候总道。
「嗯。」舒雅觉得这次这个候总说出了她的心中所想。
「所以，你销售时要懂得换位思考，站在客户的立场去想想，就会明白你今
天为什么会不顺利了。因为他们不信任你。」候总解释道。
舒雅恍然大悟，终于明白今天出师不利的原因了。于是她诚恳道：「候总，
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